煤炭销售工作总结

煤炭销售工作总结11篇

总结在一个时期、一个年度、一个阶段对学习和工作生活等情况加以回顾和分析的一种书面材料，它在我们的学习、工作中起到呈上启下的作用，因此十分有必须要写一份总结哦。那么你真的懂得怎么写总结吗？以下是小编精心整理的煤炭销售工作总结，欢迎阅读与收藏。

在过去的半年时间里，我们在公司大政方针的指引下，在分管副总的领导下，始终坚持以经济效益为中心，以企业效益最**为目标，树立“信誉第一、用户至上”的服务理念，以产量定销售任务，通过全体员工的共同努力，比较圆满完成了各项销售任务和指标。

一、主要目标完成情况

（一）、销售完成情况

前半年共计完成销售优中块172716.1吨，金额101316046.5元；优小块83486.1吨，金额44629054元；优沫煤75560吨，金额30039082.5元；混煤223953.1吨，金额63453807.4元；沫煤367243.8吨，金额88368270.6元；煤泥33995.8吨，金额2264390.4元。总计956954.9吨，金额330070651.4元。

前半年累计销售收入330070651.4元。煤炭平均价格为344.92元/吨。货款回收率为100%。

（二）、营销队完成情况

1、铲车派出做工 小时 分，合计金额 元。

2、总务部使用沫煤2337吨。

二、后半年的工作安排

1、基于我公司产量的不断增加，我部将积极进行市场调研，争取大客户，维持小客户，及时灵活调整装货数量，为公司创造良好的效益。

2、加强岗位监督和内部协调工作，不断完善内部管理机制和市场营销机制，逐步规范销售运作模式。

3、加强内部建设，强化业务水平，提高自身素质，搞好优质服务，为公司开拓销售市场提供有力保证。

4、创建学习型部室，形成良好的学习风气，组织学习岗位责任制、企业文化、工矿业产品知识（煤检知识）等，营业室学习关于过磅的有关常识和电脑办公基础，提高部室的整体素质和个人素质。

随着市场经济的发展，我部将致力于建立有王坡特色的市场营销网络，形成完善的市场营销机制。靠优质的产品、健全的服务体系、现代化的管理模式赢得更多客户和市场的信赖。我们一定要争取确保产品质量、服务质量与国际接轨，在国际、国内两个市场上建立相对完善的销售网络。

7月7日供销分公司正式挂牌成立，煤炭购销部人员于8月初陆续到位，定员定编5人。为了完成渝能公司下达的目标任务，在公司领导的带领下，煤炭购销部全体人员群策群力，在8月份实现了煤炭购销工作零的突破，现对两个月来煤炭购销部的工作汇报如下：

一、经营思路及业绩

煤炭购销部刚刚成立，工作人员来自各个行业，对煤炭购销业务都不熟悉，加之没有客户资源，没有煤炭资源，在此情况下，经过多方考证和走访，最终形成了一个思路，就是利用我公司现金流进行煤炭购销工作，在南桐矿业公司的支持下，煤炭购销部积极寻找供煤单位，采取直供的方式（供货方自行负责煤炭的数量、质量），于8月13日实现了突破，既启动了煤炭购销业务，又直接锻炼了队伍，使工作人员初步了解了煤炭购销业务的流程。由于煤炭直供给南桐矿业公司，大大降低了我公司的资金风险。到9月9日为止，实现了原煤购销3255吨、精煤购销1319吨的购销业绩。

二、客户调研

没有调查就没有发言权，煤炭购销部首要的工作就是展开市场调研，了解供方市场，调查需方市场，两个月时间，我们走访了桐梓、大方、遵义、万盛各区县境内的部分煤炭生产、加工、贸易企业，以及遵义县境内的部分用户单位：桐梓走访了徐矿集团的花秋一矿、二矿，渝能的官仓、吉源煤矿。

遵义走访了南江贸易公司、三才洗选厂、三辰贸易、拉法基水泥厂、遵义氧化

铝公司，鸭溪电厂等单位

万盛走访了南桐矿业、新博洗选厂、长源煤业、振兴煤业、瑞豪贸易公司从走访中我们了解到，现鸭溪电厂库存在5万吨左右，该厂每天正常耗煤量约12014吨左右，进煤量每天为9000吨左右，日耗库存3000吨，在此情况下，电厂已经停运2台30万千瓦的机组。遵义氧化铝厂全年用煤量约为70万吨，每天耗煤约20xx吨左右。

现给我公司供货的单位中：长源煤业库存在4000吨左右，瑞豪贸易公司库存在20xx多吨，新博洗选厂日产200多吨精煤。

三、合同管理

所有的煤炭购销业务均签订了煤炭买卖合同，严格按照合同的会签制度，层层审核，严格按照合同签署授权委托的内容与范围进行合同的签署。在合同的管理方面，专人负责，分类管理。

四、队伍与制度的建设

为尽快进入角色，适应煤炭的购销工作，除用传、帮、带的方式直接参与煤炭的购销工作，还不定期的组织大家进行理论培训。现正在制订系统的培训方案，要让煤炭购销部的每一位员工在最短的时间内从门外汉成为煤炭购销行业的熟练人才。

在制度建设方面，正在制订各工种岗位责任制并逐步完善煤炭销售管理办法、煤炭外购管理办法等内控制度。

五、存在的问题

1、煤难买

目前贵州地区的煤矿受整合这个大政策的影响，50%以上的煤矿停产整顿，产能大幅下降，加之贵州地区严重干旱，水电无法正常运行，所以矿井所产原煤主要用于完成电煤任务，不能外卖。尤其是近段时间，因为全国少数民族运动会在贵州召开，贵州省公安厅下文，在9月4日至9月21日期间停止炸药的供应，所有煤矿被迫停产，造成煤炭更加紧张。

在价格上，贵州各地加大征收煤炭出境调节基金的力度，间接促使煤炭价格上涨，增大采购成本，加大了贸易难度。现遵义县调节基金为150元/吨，毕节地区为250元/吨，桐梓县为80元/吨，地区不同，煤炭出境调节基金不相同。

2、煤难运

贵州省确保电煤的九大措施中，明确封关政策，动用各种手段，把持铁路、公路各个关口，严控煤炭外流。针对电煤任务，对政府各级领导启动问责制，加大处罚力度，更加大了煤炭的流通难度。据了解，途径遵义的煤炭，多数被以种种理由没收或强行送往电厂充电煤。

3、质难控

经过与多家煤炭用户单位接触，在《煤炭买卖合同》中都有煤质不达标被没收的条款，现在原煤比较紧俏，所有矿井均为先款后货，挖出什么煤就供应什么煤，煤质不稳定。由于我公司无配煤场地和人员，无法掌控质量。在运输过程中，换煤现象严重，基本形成流水线作业，在10来分钟之内，就能够完成整车煤的卸装流程，让人防不胜防。

目前，我公司正处于建设过程中，部分设备未到位，如计量衡、煤质化验室等，造成了我公司在煤炭购销工作中无法计量，也无法掌握煤炭的准确质量。

但质量是煤炭购销 ……此处隐藏14767个字……售科等相关部门团结协作，密切联系集团公司相关处室，加强攻关，多要车皮，保证了原煤外运和直达专列准点运行，满足了用户的需求，赢得了市场。

2、充分用足用好集团公司有关政策，做好田庄洗煤厂、焦化公司等单位的售前售后服务工作，大力加强了已组煤的销售。已组煤销售连创我矿历史新纪录。并且杜绝了质量纠纷，实现了产销平衡，为我矿利润增长做出了应有的贡献。其中元月份首创已组煤外运22万吨历史纪录，10月份有日装车255车的历史最高水平。

3、今年4、5月份，煤炭市场发生了一些变化，市场需求下降，造成原煤库存8万吨；与此同时，由于下半年生产条件变化，煤质出现了较大的反复，这些问题一度给给销售工作造成很大压力。对此我们想方设法，顶着压力，迎难而上。首先争取了集团公司有关部门的支持，积极加强与新、老客户的沟通与联系，大搞优质服务、用真情打动用户；其次是采取有效措施，实施分储分运，做好落地返装；再次是拓宽销售渠道，加强地销工作，使煤场及时“消肿”，为全年的销售工作奠定了扎实基础。

总之，在XX年我们在矿集团公司指导下，在矿两委的正确领导下，广大干部职工齐心协力，尽管取得了一些成绩，但还存在着一定的差距。我们要加紧制定整改措施。同时，我们新的一年提出了更高的目标。我们将紧紧围绕XX年矿上总体目标，努力拼搏，扎实工作，开创我矿经营管理工作新局面，为我矿煤炭事业发展再做新贡献。

近三个月来，随着煤炭市场的回暖，亭南煤业的煤炭销售量也随之好转，进入了紧张而有序的运营机制。

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在现在的社会中，也深刻指引和提示着我，要在进取工作的基础上，先找准思想方向，既要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中，使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾三个月以来的工作情况，扪心自问，坦言总结，在诸多方面存在不足。因此，更要强化自己的工作思想，端正意识，提高销售工作的方法、技能与业务水平。

首先，在不足方面，从主观方面总结，缺乏经验，心有余而力不足。一直处于摸索一步走一步的状态，在很大程度上存在欠缺强力说服客户，打动其购买心理的技巧，各方面处于量的积累过程。

古语云：故不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海。做销售前期是积累客户培养感情期，急于销售产品会适得其反，使客户感觉到我们真的是在卖产品，而不是帮助他们买产品，这样在心里技巧上已经输给了客户。所以没有量的积累很难实现质的飞跃。

其次，从客观方面总结，大尺度的行业转变、适应角色的转换、钻研扎实的理论知识、客户从了解亭南煤业到认可亭南煤业都需要过程。销售不单是跑出来的，销售最重要的

是要学会思考，针对产品的定位来寻找意向客户。

总之，在这三个月当中，通过与众多客户的沟通和交往，要能销售出去煤炭，必须做到以下几点：

1、没有最好的产品，只有最适合市场的产品。

这一点尤为重要，煤炭市场持续低靡，供过于求，通货膨胀，买方占领市场，客户不仅在煤质上有严格的要求而且在块型上有十分苛刻的条件，所以要打开销路，必须以最低的成本投资来打造最适合市场煤炭。

2、客户要的不是便宜，是感到自己占了便宜。

市场配置资源的基础性作用得不到充分发挥，有形的手参与过多，在这种形势下，煤炭的生产及销售没有完全由市场价格机制所引导，市场经济难以体现，所以因客户而异，针对不同的买主，适当放开优惠价，使客户感到自己占了便宜，进而开发更多的中小型客户。

3、不与客户争论价格，要与客户讨论价值。

始终遵循价格围绕价值上下波动这个价值规律的表现形式，透过亭煤的使用价值来充分体现亭煤的价值，在理论上克服客户的心理障碍，让客户彻底从心里上接受一分钱一分货的理念。通过价值的作用稳定并提升亭煤价格。

4、没有不对的客户，只有不到的服务。

干好销售，人品第一，思维第二，能力第三。在销售煤炭之前，应先把自己销售出去，因为在很大程度上，客户不只买煤炭，他们更要买的是销售人员的做事态度和服务的精神。

5、买煤炭不重要，重要的是怎么卖

买方的市场，显然在价格方面一把尺子量到底根本适应不了当前的市场。首先，在严把煤质的基础上，更要发展现有市场和稳抓一部分大型客户的需求量，以防产生垄断。其次，搞好软实力即做好各项基础服务，提升心理战术，打动中型客户，占领中型客户的市场来牵制大型客户。最后，适当调整价格策略，发展最有潜力的中小型客户，作为后续资源，逐步壮大中大型客户，是三种客户源内部相互制约，相互促进。

摸底同行业的生产模式和销售战略及渠道，取长补短，在特定的产业市场结构中，亭煤可以通过制定或选择适当的竞争战略来获得持久的竞争优势。避免流行战略——降价，这样既打到对方也损害自己，形成负面效应，进入恶性循环。

在这三月的实践中，根据对市场信息的采集和对各类客户的了解，总结如下竞争战略：

1、总成本领先战略。

提高技术含量，以最低的成本打造最适合市场要求的煤炭。

2、差异化战略。

针对不同的煤种，打造最适合市场的块型；根据不同的客户，创造不同的市场。

实例：有些客户要煤量大，但听到价格不优惠时便会从此杳无音信，相信他们有探价的可能，也不排除实际要煤的客户。

3、集中化战略。

主攻某个特定的客户群，某煤种系列的一个细分区段或某一个地区市场。

实例：我在与甘肃平凉、天水的中小型客户联系的过程中，他们说：“现在这两地的煤炭市场一直由华煤、宁夏王洼煤、内蒙煤占领着市场，你们的煤要在这里有销路，必须在价格上先压下去他们的价格，才能打开市场，市场打开了以后肯定是你们说了算”。他们说的也不无道理。

调整生产销售结构，形成属于亭南煤业的一条龙生产链。

加快推进传统产业转型升级，转变传统生产方式，调整传统产业结构，走由高投入、高消耗、高污染、低效益的粗放型经济向低投入、低消耗、低污染、高效益的集约型经济转变，即走由“三高一低”向“三低一高”转变之路”。 实例：在与外地客户联系的过程中，他们听到运输方面亭南煤业无力顾及时便会戛然而止。这个问题也许是制约亭煤销量的另一个瓶颈。由于当下的现实条件，发展的进度，

要解决属于亭南煤业一条龙式的生产链目前难以实现，但相信由此思路，朝此方向发展，走出一条属于亭煤的生产链将会指日可待。

为了节省成本，现在的煤炭销售商多数愿意与生产商建立直接的商业关系，利用好这一点，做好零渠道（亭南煤业——消费者）的各项服务，提高亭煤企业效率。

充分利用信息化带动工业化，互联网时代的到来，颠覆着传统销售模式，间接销售威力巨大，利用互联网，打出亭煤在各大搜索引擎上的曝光率，让全国各地的客户知道亭南煤业，坚信是梧桐慢慢的会招来金凤凰，打造出属于亭南煤业的品牌。

以上是我在这三个月销售工作中的亲身实践和切实的体会得出的一点点微薄的观点及全部的工作总结。